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[精华经验] 我的产品明明很好,为什么就卖不过同行?

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  • TA的每日心情
    开心
    2018-11-6 15:31
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    [LV.3]偶尔看看II

    发表在  2018-6-27 14:39:35  | 显示全部楼层 | 阅读模式
    这是一个最好的时代,这是一个最坏的时代; ——狄更斯
    借用咱们狄更斯的一句话,这个时代最好也最坏!
    好——机会更多,市场空间更大!
    坏——很多企业生意做得比较困难, 竞争更大  成本更高!
    一.现在市场怎么了?好的产品打不过次的产品?  
      是的,商业现实就是有些行业好产品就是竞争不过次的产品!!!
      因工作缘故,个人接触过非常多的传统企业家,也沟通过很多。每当展开话题,产品多么好,研发多么辛苦,付出多么可贵,这些永远是企业家心中的自豪。但是每每讨论到产品市场开拓怎么样的时候,说白了就是卖的好不好,大部分人都有难言之隐,羞涩之意,难以起口。现在的市场到底是怎么了?在常规的印象中,好的产品肯定不缺客户购买的啊!!!
      作为企业家,很多人都有以下困惑!
      比价永远是商业竞争中不可避免的环节!
      比什么?
      比花的钱最少!
      比花的钱最少同时东西也挺好!
      核心是比“性价比”!
      这是人性的基本诉求之一!目前中国市场上“性价比”概念打的最好的就是雷布斯雷军的“小米”
      请注意“性价比”和低价产品或者便宜的产品,本质上是没什么联系的。性价比对于客户只是一种概念! 80%的客户都是无法分清产品性价比高下的,都是经过商家引导才产生的购买!
    二.产品好,却最终比不过别人的根本原因是什么?
      从需求的角度,看市场发生了哪些变化!!!马斯洛需求层次理论指出,人们的需求为生理需求,安全需要属于温饱阶段,其次是社会需要和尊重需要,是小康阶段。 再上就是自我超越需要属于富裕阶段。
    伴随着新中国的发展,在这片市场上,客户的需求发生了很大的变化。
    第一层:温饱阶段——时间:约为1949-2005
      这个阶段的市场,受消费能力的限制,客户追求性价比,追求同样的产品更低的价格!
      追求产品质量——为使用时间更长——单位成本低!
      追求产品功能——更低的价格功能多——单位成本低!
      无论客户追求什么,本质上都是追求不同角度的低成本!
      你想想看,在这种市场里面,可不就是做一个有需求的好产品就可以成功的打开市场!所以产品的供应链管理,市场的代理渠道是重点。而且市场比较闭塞,竞争仅限小范围,在这种市场环境下,中国诞生了一大批成功的企业家!
    第二阶段:小康阶段——时间:2005——未来
      有一句话可以非常明显的证明,中国市场已经是社会需要和自我尊重需要的市场!
    说直白一点是啥意思呢?
      市场有钱,就是你们这些企业卖的东西我是越来越看不上眼了,我的需要是美好生活,你看我都去买进口的东西!国外东西虽然贵,但是人家好啊!
    所以现在有很多国外代购的需求!
    比如以下这几位:天猫国际,网易考拉
      客户的需求变了,就意味着产品的竞争也要变了。温饱阶段竞争产品质量,使用时间,功能!小康阶段竞争服务,体验,品牌附加值等。而你没有这些的时候,客户就会在“矮子里面挑高个”,然后还是认为你是“矮子”进行压价格!
      所以这么一说大家可能就明白了,之所以我们明明很好,客户却还是那我们和同行对比,就是因为在客户的概念中:企业A,企业B、企业C提供的产品服务是在都是一群“矮子”,客户自然而然就挑,就变成了你苦苦求客户!
      如果你的企业长时间在这种环境里面,最终的结果只会有一个,生意越来越难做,利润越来越低,产品越来越差,最终面临关门大吉!
       
    这种恶性循环叫“比价循环”
    三.怎么跳出客户比价,压价格这个恶性循环圈?
      刚才和大家说到,之所以在比价这个恶性循环圈里面,是因为企业在客户的概念中是个“矮子”。其实对于很多企业来说是冤枉的,明明自己企业在行业里是“高个”,但是客户不这么认为,所以陷入了比价循环!
      如何解决——改变客户认知让自己变成“高个”!
    方法1:外部快速塑造品牌!
      品牌是什么,品牌的作用又是什么?这个后期准备再写一篇文章向大家介绍。今天告诉大家,快速的打造企业的品牌形象,是最快走出企业比价循环的方法。以前企业打造一个品牌需要十年,投入费用上千万,但是由于互联网的到来,企业打造一个品牌的时间成本和物力成本至少降低90%。“三只松鼠”,“滴滴”,“美团”,“饿了么”,“韩都衣舍”这些都是快速通过互联网打造的品牌。对于中小企业来说做一个基础品牌顶层设计,策划+执行的时间也不过40天,形成强有力的品牌影响力可能也就半年。这里为我们感营品牌咨询打一个广告,想通过快速打造企业品牌,跳出比价循环,可以和我们沟通。品牌给我们的产品附加了更高的价值!满足了客户的社会需要和尊重需要!比如海底捞的服务除了吃的需求还额外满足了社会需要。专车服务就是除了出行的需求还额外满足了尊重更多需求!专车有面子啊。但是——品牌通过什么样的形式来满足客户的高阶层需求,要经过详细定位。千万不要看人家通过服务来做,你也通过服务。不一定适合你。
    方法2:内部塑造强大的自信心和自豪感
      比价循环另外一个关键改变点就是企业中和市场第一线的人,所有人都知道让价有时候会降低客户成交的难度,但是一味的让价只会让自己的价值更低。所以强大的内部自信和对自己产品强大的自豪感,传递给客户之后,自然就摆脱了“矮子”这个形象!!!
    方法3:上面两个方法一起用,内外并举!半年之内,企业再也不用比价。
    结语:感营品牌咨询从来不比价,我们一直都是“高个”!!!+v:shenjie0372




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