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[电商学习] 淘宝详情页营销绝技,让订单转化率彪起来

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发表在  2016-1-9 19:36:36  | 显示全部楼层 | 阅读模式
直通车有流量没转化一直是淘宝卖家所忧愁的问题,转化率所关系到的因素太多太多,而页面描述侧是其中一个大关键。关于怎么拍摄,展示什么产品图片,在此不作多说,主要是以营销为主,来深入解析详情页的营销手段,吸引消费者欢乐下单。

一、关联营销(可及性)

购买入口需要显性,保证随时可以购买,这属于典型的开源,点击购买的人越多,最后成交的也越多。正如超市里,需要尽最大的努力把各种走道、扶梯两侧都放上商品一样,让用户随手可及之处,到处都是商品。

1、店铺活动海报(利用周年庆等,满就送,满就减等)

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首先让顾客潜意识中带有多买有优惠,接下来会多关注其他的商品。从消费者的角度来看,任何促销都会是购买的原因,以前来淘宝买东西的都是因为淘宝便宜,现在来淘宝的大部分是淘宝款式多,宅男宅女多了都不愿意出去,为后面的其他款式推荐埋下伏笔。(为什么双十一那么多人购物?就是因为活动,所以店铺的活动非常有必要!)

2、套餐搭配

每款产品都这样做的话,会非常的累,而且对小店来说也没那么多资源。一句话,灵活变通。

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我有看到过那种一张海报链接到套餐选择的,其实这种海报虽然美观,但是如果客户想单看另外一件的话,一点看,发现是套餐,就会关了。

按照消费者习惯,大部分人一看到套餐就会点击关闭,这点做过测试。而上面这种套餐搭配形式比整张套餐链接的单品点击高60%以上,购买套餐的高了80%,大部分人会先去了解套餐另一件衣服,再去考虑套餐。这还有一个好处每件衣服的单价看得出来,简单明了,消费者会分析套餐是否够优惠。而且制作起来方便简单。套餐数量根据主产品的销量情况而定(1-3个)。

3、优势产品推荐

当你有一个平台去对比两个套餐哪个更实惠,两款手机哪个性能更好的时候,你会更容易的挑选其中一个。所以如果你想卖A商品,最好搭配一个炮灰B商品,用来做对比,对比A商品的优势,这样用户就会毫不犹豫的购买A了。

4、其他宝贝推荐(建议这个放到页尾,4个/排,3排)

1)不用喧宾夺主。消费者首先想看到的是这件衣服的模特图,所以强硬放在页首只能导致客户拉下来不看。

2)放在页尾就是让客户看完衣服以后,觉得这件不喜欢的可以看同子类目的其他,第二喜欢的话可以看其他的好搭配。而且客户看完以后,心理也会开始看别的类型,这时候刚刚好。

第一排,适合搭配的(如上衣配裤子)。

第二排,或搭配类、或同类。

第三排,同类目,(如宝贝是上衣,这一排也是上衣)

二、品牌简介,为什么会那么便宜(给促销找个理由)

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1.利用饥渴营销原理

善于饥渴营销的公司,即炒作了品牌,又撩拨了购买欲望。人们往往是求之不得时最想得之,当一件商品易如反掌到手,反倒是不觉得稀罕,但是当一个商品需要抢购、预约、邀请好友才能购买的时候,反倒跃跃欲试想买到。

2.尊享成就感

给予用户会员体验权,免费体验券,让用户优先享受你提供的功能和服务让他有资本向朋友炫耀,等到该服务到期,用户自然会主动付费延续这一成就感。

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3.直接赠予

赠送用户优惠券、积分、小优惠会让用户有额外购买欲望。比如买方便面赠送筷子,用户会为了筷子购买方便面。

三、情感诉求促销,不容错过的紧迫感

1.利用稀缺效应

利用稀缺效应,我们可以在详情呐喊,突出紧迫氛围,仅剩1件,欲购从速!又或者最后亏本50件等等。人们总是向往不可能得到的东西,这就是一种品尝禁果的心态。火车站附近常年大喇叭喊的“最后一天清仓大甩卖”也是这个道理,路过的人总会忍不住被吸引进去,殊不知“最后一天”一喊就是几年。

2.时间漏斗原理:倒计时,仅剩10分钟,最后一天等等的限时折扣,消费者会由于担心失去而购买。

3.捡便宜心理

利用折扣/优惠,原价50元,现价50元,不如原价100,现价60买的人多。

这是一种含有“欺诈成分”的促销手法,所针对是冲动型购者,这种手法适用于专做单品的店铺,给消费者一种要是不买就是亏了的错觉。

四、权威性、认可性等突出正品保障

某某权威推荐的东西,会让大家趋于认同,会追随权威的脚步,一些前瞻学者、公司老板、影视明星都有类似的影响力。证书、推荐、认可性等亦可。

五、消费者对图片信息的需求(四个典型行业)

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六、时间细节点

另外详情页设置还有等待时间的细节需要注意:页面加载时间、付款快捷性等。

1.页面加载速度

纵观淘宝,店铺图片展示美观的很少,图片加载速度超过10秒以上的比比皆是。数据表明一个用户等待图片加载速度的时间不会超过3-5秒,并且用户在这3-5秒的加载等待中会产生情绪的变化即购买欲望可能会降低。

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2.付款快捷性

流失率是个漏斗,点击次数越少,流失的可能性越小。所以一旦用户点击购买,要尽可能少的步骤的情况下帮助用户完成付费,减少跳出的分支流程。最近支付宝和微信之后先后把付费的流程减少到1步,如果是小额快捷支付,支付宝点击完购买后,连密码都不用输入,就直接付费成功了。这种情况下用户连反悔的机会都没有,转化率怎能不高呢?(文/时刻准备)



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